D: Guardando alla stagione invernale appena conclusa, che ha confermato una forte polarizzazione meteo tra diverse aree geografiche, qual è il bilancio in termini di vendite e di tenuta dei margini? Al di là dei numeri, quali segnali ‘di rottura’ o di conferma avete ricevuto dal mercato?
R: Per noi i segnali sul mondo dell’attrezzo sono stati molto positivi e il mercato si è dimostrato ricettivo. Abbiamo registrato una geografia delle vendite a macchia di leopardo: ad esempio, le aree interessate dai Grandi Eventi invernali hanno risentito di una parziale mancanza del classico turismo degli sciatori. C’è stato un forte afflusso di visitatori “da vedere”, ma è venuto un po’ meno il turismo prettamente sportivo; una flessione del fatturato ampiamente recuperata in altre zone che, grazie a un’ottima copertura nevosa, hanno registrato una stagione eccellente.
Sul fronte della redditività, nel nostro mondo è sempre più complesso parlare di marginalità: la forte trasparenza dei prezzi online tende a comprimerla vistosamente. La priorità assoluta resta comunque disporre dei presupposti fondamentali per poter lavorare, vale a dire la neve e le stazioni aperte. Pur con impatti altalenanti a seconda dei territori, il bilancio complessivo della stagione resta decisamente favorevole.
D: Negli ultimi anni si parla molto di “all year mountain”, ma per un’azienda come Rossignol quanto pesa davvero oggi il business non invernale? E quali categorie o mercati stanno dando i segnali più concreti di crescita?
R: Quando parliamo di “all year mountain”, dobbiamo considerare che in Italia esiste storicamente una forte polarizzazione tra le vacanze al mare e quelle in montagna, con una netta predilezione per le prime. Ciononostante, il turismo montano estivo sta guadagnando sempre più terreno e registra una crescita concreta.
Per una realtà come Rossignol, l’invernale pesa ancora per oltre il 90% del business, ma l’estate è in progressione. Cresce la domanda legata al trekking e alla necessità di un abbigliamento adeguato per vivere la quota, così come il segmento delle e-bike, che sta conquistando quote di mercato e intercettando nuovi flussi turistici. Rimane però un divario profondo tra le due stagioni: c’è ancora molto lavoro da fare e non è detto che i due business arriveranno mai a equipararsi del tutto.
D: Rossignol partecipa all’Osservatorio Winter Sport di Assosport, in cui ogni anno vengono raccolti i dati sell-in georeferenziati di scarponi, sci e attacchi. Cosa vi hanno mostrato i dati rispetto all’andamento del mercato e ci sono state discrepanze significative tra percezione interna e realtà?
R: L’Osservatorio è uno strumento eccellente e il lavoro svolto da Assosport è prezioso, soprattutto perché spesso le singole aziende tendono a ridimensionare o a sovrastimare il valore reale del mercato. Questa mappatura fornisce una visione molto più inquadrata di dove si sviluppi effettivamente il business. Chiaramente si tratta di una fotografia che copre circa il 90% del mercato potenziale, poiché non include il retail diretto e l’e-commerce, canali che potrebbero cambiare alcune percezioni, in particolare sulle dinamiche del Sud Italia.
Per noi è una bussola strategica fondamentale: ci permette di focalizzarci sui segmenti a maggior potenziale di crescita e, soprattutto, ha sfatato diversi falsi miti, rivelando mercati locali molto più performanti di quanto ipotizzassimo internamente, e viceversa.
D: Il mercato si sta polarizzando: prodotti sempre più performanti e costosi contro la necessità di attrarre nuovi praticanti. In questo scenario, il noleggio è solo un ‘paracadute economico’ o lo strumento per democratizzare l’alta performance? Come si evita che lo sci diventi uno sport d’élite?
R: È un argomento complesso. Spesso si percepisce lo sci come un’attività inavvicinabile, ma la realtà è che ogni azienda propone gamme e fasce di prezzo adatte a ogni livello, offrendo attrezzatura performante anche a cifre accessibili. Certamente è uno sport che richiede investimenti, ma oggi le alternative non mancano: pensiamo al mercato del secondo canali dell’usato o al noleggio.
Il rental rappresenta la vera democratizzazione del prodotto: permette di accedere a materiali di alto livello pagandoli solo per il tempo effettivo di utilizzo. Andremo sempre più verso una logica di noleggio totale, un’evoluzione che considero assolutamente positiva per avvicinare nuovi appassionati.
Il vero problema non è il costo dell’attrezzatura in sé, ma il costo complessivo dell’esperienza (impianti, alloggi, trasporti). Per evitare che lo sci diventi uno sport d’élite serve un intervento di sistema e di natura istituzionale. Altri Paesi europei agevolano gli studenti con skipass annuali a prezzi fissi e calmierati. Non può muoversi Rossignol da sola, e nemmeno il Pool Sci: serve che il “sistema-neve” si muova compatto, includendo il comparto turistico per ripensare le tariffe. Una soluzione percorribile, ad esempio, è la valorizzazione di stazioni sciistiche minori e meno note che, pur non avendo comprensori da cento chilometri di piste, possono garantire un servizio eccellente a prezzi accessibili.
D: Quali segnali reali vedete nei comportamenti dei nuovi sciatori rispetto a 5–10 anni fa? Cosa chiedono di diverso?
R: Rispetto a dieci anni fa, il concetto di “settimana bianca” è quasi tramontato. È cambiata radicalmente la modalità di vivere la vacanza in montagna. Oggi il consumatore non cerca la multidisciplinarietà sportiva, ma l’esperienza: preferisce fare più vacanze nel corso dell’anno, concentrate in micro-soggiorni di 2 o 3 giorni, cambiando spesso località per testare situazioni diverse. È il riflesso di un mutamento sociale, di ritmi di vita differenti e di nuove disponibilità economiche che spingono verso il “frequente e breve” piuttosto che verso la stanzialità.
D: Nel retail emerge una forte erosione della marginalità legata a sconti e promozioni. Come si può, a livello di sistema, difendere il valore del prodotto tecnico?
R: La risposta sta nella qualità della comunicazione. Attualmente, la legge della domanda e dell’offerta sta spingendo i prezzi verso il basso a vantaggio del consumatore, facilitando l’accesso allo sport. Questo meccanismo, però, genera una forte erosione dei margini per produttori, negozianti e noleggiatori, col rischio di veder abbandonate intere linee di prodotto tecnico. È un fenomeno che purtroppo tocca lo sport industry in modo trasversale.
Per difendere il valore dobbiamo spiegare cosa c’è dietro un marchio e dietro la fabbricazione di un prodotto tecnico. Il consumatore digitale è per sua natura un “opportunista” guidato dal prezzo della rete. Quello che manca oggi è la percezione del valore dei servizi annessi: l’esperienza d’acquisto, la consulenza specializzata in negozio, l’assistenza post-vendita. Dobbiamo avere il coraggio di spostare il focus dai clienti puramente transazionali a quelli che cercano la qualità e l’esperienza. Al momento, questa narrazione del valore non viene sviluppata efficacemente né dalle aziende, né dal mondo retail. È qui che dobbiamo fare sistema.