D: Guardando alla stagione invernale appena conclusa, che ha confermato una forte polarizzazione meteo tra diverse aree geografiche, qual è il bilancio in termini di vendite e di tenuta dei margini? Al di là dei numeri, quali segnali ‘di rottura’ o di conferma avete ricevuto dal mercato?
R: Per noi i segnali sul mondo attrezzo molto positivi, mercato molto buono, zone olimpiche hanno risentito della mancanza di turismo di sciatori, turismo per vedere sì, ma è mancato il turismo sportivo, lì è mancato un po’ di fatturato ma recuperato in altre zone, zone coperte di neve, stagione molto positiva. Nel nostro mondo è sempre più difficile parlare di marginalità, i prezzi su internet rendono la marginalità molto risicata. E’ importante avere i presupposti per poter lavorare quindi neve e stazioni aperte. Le olimpiadi hanno avuto impatti, per chi positivi per chi un po’ più negativi ma tendenzialmente è stata una stagione positiva
D: Negli ultimi anni si parla molto di “all year mountain”, ma per un’azienda come Rossignol quanto pesa davvero oggi il business non invernale? E quali categorie o mercati stanno dando i segnali più concreti di crescita?
R: All year mountain… sicuramente in Italia c’è la spaccatura molto importante tra montagna e mare per cui c’è una predilizione (per il mare) ma il turismo di montagna comincia ad essere sempre più apprezzato. E’ sicuramente in crescita. Per un’azienda come Rossignol ancora l’invernale pesa più del 90% ma si cresce anche sull’estate perché è in crescita la domanda del turismo montano estivo tra le passeggiate, viverla, necessità dell’abbigliamento adeguato e le bici con la parte elettrica sta prendendo + spazio e + turismo ma non è ancora paragonabile il turismo estivo a quello invernale. C’è ancora tanto da fare, forse troppo perché non so se si arriveranno mai ad equipararsi.
D: Rossignol partecipa all’Osservatorio Winter Sport di Assosport in cui ogni anno vengono raccolti i dati sell in di scarponi sci e attacchi, georeferenziati: cosa vi hanno mostrato i dati rispetto all’andamento del mercato (crescita/stabilità/polarizzazione della domanda)? Ci sono state discrepanze significative tra percezione interna e realtà del mercato, anche su specifiche aree geografiche?
R: Sì ho notato il grandissimo lavoro di Assosport perché molte aziende ridimensionano il valore del mercato. L’Osservatorio fornisce una visione molto più inquadrata di dove si svolge il business sebbene non includa retail ed e-commerce. Dati che sono parziali, una visione del 90% perché e-commerce potrebbe cambiare alcune considerazioni sulle realtà del sud. L’Osservatorio è uno strumento molto importante che consente alle aziende di concentrarsi sui settori in cui crescere e ha sfatato falsi miti grazie al fatto di scoprire zone più importanti di quel che si credeva e viceversa. Magari si era convinti di vendere tanto in una zona che poi si è rivelata poco performante e viceversa.
D: Il mercato si sta polarizzando: prodotti sempre più performanti e costosi contro la necessità di attrarre nuovi praticanti. In questo scenario, il noleggio è solo un ‘paracadute economico’ per chi non vuole investire o sta diventando il principale strumento di democratizzazione dell’alta performance? Come si può evitare che lo sci diventi uno sport d’élite, inaccessibile alle nuove generazioni?
R: Argomento complesso: ci sono scii performanti anche a prezzi agevolati, quando uno comincia ha bisogno di scii per il proprio livello e ogni azienda propone gamme e fasce prezzo per ogni livello. Questo spesso non viene percepito e sembra uno strumento troppo caro. Sicuramente è uno sport che comporta investimenti ma ci sono anche altre vie, siti di materiale di seconda mano, noleggi… c’è democraticità sebbene non sia uno sport come il running. È comunque possibile reperire materiale per tutte le tasche.
Il rental è la democratizzazione del prodotto, perché prendo il prodotto solo quando ne ho bisogno e lo rende accessibile a tutti. Si andrà verso il noleggio di tutto e benvenga perché può aiutare ad avvicinare tante persone.
In generale la pratica di tutto lo sport diventa più difficile, il costo totale della pratica, dell’esperienza diventa impegnativo non l’attrezzatura in sé. Lavoro che andrebbe fatto a livello istituzionale per democratizzare l’accessibilità di questo sport. Ci sono Stati in Europa che agevolano gli studenti con sconti dello skipass a un prezzo fisso tutto l’anno. Non può muoversi Rossignol da sola, e neanche il Pool Sci: c’è un sistema-neve che deve muoversi compatto, includendo anche il mondo del turismo per una calmierazione dei prezzi. Ad esempio scoprire e valorizzare nuove stazioni meno note, che magar non hanno 100 km di piste, ma possono, proprio per questo, offrire un servizio accessibile. È possibile perché altri stati UE lo fanno.
D: Quali segnali reali vedete nei comportamenti dei nuovi sciatori rispetto a 5–10 anni fa? Cosa stanno chiedendo di diverso? Quali iniziative stanno funzionando meglio per avvicinare nuovi praticanti: esperienze, formati più brevi, collaborazioni con altre discipline?
R: Secondo me lo sciatore rispetto a 10 anni fa non fa più la settimana bianca. È cambiata la concezione di vivere la vacanza in montagna. Si va più volte per 2-3 giorni, ma non c’è ancora una multidisciplinarietà nello sport. Il consumatore oggi vuole esperienza, una settimana nello stesso luogo lo stufa, ma perché è cambiata la società e con essa lo stile di vita, si opta per vacanze più brevi ma più frequenti magari, dovute a fattore economico e uno stile di vita diverso, si va più volt ma in posti diversi per provare quante più esperienze possibili.
D: Nel retail emerge una forte erosione della marginalità legata a sconti e promozioni. Come si può, a livello di sistema, difendere il valore del prodotto tecnico?
R: Dobbiamo lavorare sulla comunicazione. Il sistema economico di base, incontro domanda e offerta dà il prezzo. Il sistema sta funzionando bene, molto bene, prezzi tirati verso il basso a favore del consumatore permettendo a più persone di accedere. Aziende scii, negozianti e noleggiatori vedono una forte erosione e abbandonano certe linee di prodotto. Fenomeno diffuso in generale nel mondo sport
Comunicare di più il valore del prodotto, del marchio, cosa sta dietro la produzione, grosso lavoro che va comunicato, va fatto percepire. Il cliente è sempre più opportunista e dunque cerca il prezzo, che internet facilita. Manca tutta la parte del percepito dei servizi. Comunicazione del valore del prodotto e dei servizi annessi, esperienza dell’acquisto e del post vendita.
Servizi che aiutano a vivere bene l’esperienza che travalichi l’acquisto in sé. Perdere i clienti opportunisti e concentrarsi su chi cerca qualità ed esperienza. L’offerta deve essere di qualità. Al momento non è fatto bene né lato azienda né lato retail.